ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、人が大きな要求や不合理な要求をし、それが拒否されることを予期した上で、その後に小さな、より合理的な要求をする説得戦略である。このテクニックの背景にある考え方は、最初に大きな要求をすることで、相手に義務感や互恵性を与え、小さな要求に応じる可能性を高めるというものです。 例えば、友人から100ドルを借りたい場合、友人が同意しそうにないことを承知で、まず500ドルを要求することがあります。500ドルを断られたら、今度は100ドルという少額を要求する。この場合、相手は「大きな頼みごとを断られたから、そのお返しに小さな頼みごとを聞いてあげよう」という気持ちになり、2回目の頼みごとに応じる可能性が高くなります。 ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは、特に権威や信頼性があると思われる人物が使用する場合、状況によっては効果的な説得戦略となり得る。しかし、このテクニックは倫理的かつ責任を持って使用することが重要であり、人々の義務感や互恵性につけこまないようにしましょう。また、このテクニックはすべての状況で有効とは限りません。特に、最初の要求があまりにも理不尽であったり、不快に思われたりする場合には、このテクニックは有効です。
